ASPEK PASAR DAN PEMASARAN DLM SKB
Bab 2. Pasar dan Pemasaran
I. Pendahuluan
A. Deskripsi Singkat
Bab 2 ini.dimaksudkan untuk memberi pengertian dasar tentang Pasar
Pasar dan Pemasaran kepada para mahasiswa. Hal-hal yang dibicarakan antara lain
pengertian Pasar dan Pemasaran, Bentuk Pasar, Mengukur dan meramal bentuk permintaan dan
penawaran, Segmentasi- target – posisi di pasar, Situasi persaingan di lingkungan industry, Sikap, perilaku dan kepuasan konsumen,
Manajemen pemasaran.
B. Standar Kompetensi
Setelah mengikuti kuliah ini selama satu semester secara aktif mahasiswa
mampu menganalisis dan mengaplikasikan berbagai Konsep Pokok dalam Aspek Pasar
C. Kompetensi Dasar
Setelah mengikuti kuliah dengan materi ini (pada pokok dan Sub pokok
bahasan) mahasiswa mempunyai wawasan tentang Karakteristik Aspek Pasar , Data dan
Sumber Data ,Peramalan Permintaan, dan Strategi Pemasaran
II. Penyajian
A. Karakteristik Aspek Pasar
PASAR didefinisikan sebagai tempat bertemunya penjual pembeli atau tempat terjadinya
transaksi jual dan beli Sedang, PEMASARAN didefinisikan sebagai suatu proses terjadi,
transaksi jual dan beli.
Dari definisi singkat ini dapat disimpulkan bahwa pasar bersifat STATIS Sedangkan
pemasaran bersifat DINAMIS. Jika kita menggunakan kata pemasaran berarti kata
tesebut sudah mengandung kata pasar. Pemasaran seringkali disebut sebagai ujung
tombak perusahaan. Ujung tombak pada sebuah tombak menempati posisi terdepan
dan analoginya pada perusahaan, pemasaran merupakan pos terdepan bagi setiap
perusahaa Tanpa adanya aktivitas pemasaaan maka tidak akan tercipta sumber
penghasilan.
Jika sumber penghasilan tidak tercipta sedang biaya dan beban sudah terjadi maka
perusahaan berarti menderita kerugian.
Didalam konsep akuntansi laba akan diakui manakala transaksi penjualan telah
dilakukan. Sedangkan beban sudah dapat diakui sebagai , kerugian tatkala sudah
dikeluarkan. Karena pemasaran merupakan ujung tombak. perusahaan dan memegang
peran yang sangat menentukan maka pemasaran dianggap mempunyai dimensi
pertama (dimensi utama). Para pemilik proyek bisnis harus memperhatikan berbagai
aspek yang terkait dengan pemasaran.
FUNGSI PEMASARAN
Para manajemen perusahaan atau para manajemen atau pemilik organisasi proyek
harus memperhatikan berbagai FUNGSI PEMASARAN. Bagi pemilik atau manajemen
organisasi proyek adalah bahwa pada perusahaan, aktivitas sudah berjalan.
Sedangkan pada organisasi proyek , aktivitas regulernya sedang dipelajari atau dianalisis. Oleh
karena itu, para manajemen atau para pemilik organisasi proyek harus mempertimbangkan
betul berbagai aspek proyek guna dipersiapkan manakala nantinya proyek diterima dan
aktivitas reguler harus dikerjakan. dibawah ini akan dijelaskan secara ringkas aspek
FUNGSI PEMASARAN
- MEMBELI
- MENJUAL
- TRONSPORTASI
- PENYIMPANAN
- PEMBEBANAN
- STANDARNISASI
- TINGKATAN PRODUK
- MENANGGUNG RESIKO
- HARGA
- INFORMASI PASAR
BAURAN PEMASARAN
Konsep BAURAN PEMASARAN dikembangkan oleh Neil Borden. Kemudian konsep
BAURAN PEMASARAN ini dikembangkan lebih lanjut oleh James Culliton. Konsep
BAURAN PEMASARAN awalnya terdiri dari 12 (dua belas) unsur yang kemudian
dikondensasikan menjadi 4 (empat) unsur. Setelah itu berkembang menjadi 5 (lima)
unsur yang kernudian disusuI lagi menjadi 6 (enam) unsur. Meskipun konsep
BAURAN PEMASARAN yang umum diketahui adalah 4 (empat) unsur yang meliputi
produk, harga, tempat dan promosi akan tetapi konsep BAURAN PEMASARAN !ni
tidak mutlak harus 4 (empat) unsur sebab konsep BAURAN PEMASARAN dapat
dikembangkan lag! kepada unsur yang lebih banyak.
Konsep BAURAN PEMASARAN merupakan konsep yang harus dipakai oleh perusahaan
didalam memasarkan barangnya agar memperoleh keuntungan yang maksimal.
Variabel yang menjadi unsur BAURAN PEMASARAN setiap saat akan selalu mengalami
perubahan dan setiap perubahan harus dipelajari dan dianalisis. Setiap variabel
merupakan fokus sentral pemerhatian perusahaan didalam mendekati konsumen
agar konsumen bersedia membeli produk perusahaan. Didalam organisasi proyek,
BAURAN PEMASARAN harus diperhatikan agar nantinya manakala melangkah atau
sampai pada operasionalisasi pemasaran produk tidak akan mendapat hambatan
yang cukup berarti yang nantinya akan merugikan perusahaan.
- PRODUK
- HARGA
- TEMPAT
- PROMOSI
- HUBUNGAN (RELASI)
- KEKUASAAN (POWER)
ANALISIS PEMASARAN
Didalam organisasi proyek, dimana aktivitas regulernya belum berjalan maka kebijakan
tentang pemasaran harus diperhatikan, dipersiapkan sedini mungkin. Oleh karena
itu berbagai aspek yang berhubungan dengan pemasaran harus dianalisis. Biasanya
proyek yang akan didirikan oleh pemillk, pemillknya atau yang terilbat dengan proyek
telah merapunyai pengalaman yang matang. Meskipun demiklan anallsis pemasaran
sangat diperlukan sehingga kebijakan pemasaran yang akan diputuskan nantinya
dapat diterapkan didalam aktivitas reguler perusahaan. Analisis pemasaran harus
menekankan kepada berbagai aktivitas yang diarahkan kepada studi yang sistematis
terhadap sifat
(1) kebutuhan dan keinginan konsumen,
(2) karakteristik produk
(untuk melihat sejauh mana suatu produk telah sesuai dengan kebutuhan, keinginan
dan spesifikasi konsumen,
(3) struktur pasar persaingan
(4) karakteristik konsumen dan
5) laju perubahan yang melekat pada perubahan produk dan perubahan kebutuhan,
keinginan dan kemampuan konsumen. Adapun tujuan analisis pemasaran adalah
mengenai kebutuhan dan keinginan konsumen, menguji bagaimana produk dapat
alokasikan atau dirancang atau apakah produk baru perlu dipasarkan dan juga perlu
adanya usaha terus berlanjut untuk memperkenalkan dampak negatif perusahaan
setelah menemukan karakteristik produk dan karakteristik konsumen. Analisis
pemasaran mengestimasikan potensi pasar dengan cara memaksimalkan potensi
permintaan berdasarkan jumlah konsumen sasaran, kemampuan daya beli konsumen,
pendapatan konsumen clan karakteristik pengeluaran uang konsumen. Analisis
pemasaran membantu memperkecil derajat ketidak pastian yang akan dihadapi oleh
perusahaan dalam menguasai pemasaran. Analisis pemasaran merupakan alat yang
memberikan kemampuan bagi manajemen untuk mengembangkan dan memilih
strategi yang tepat untuk menyaring produk, menempatkan produk pada posisi
pemasaran yang tepat, memelihara produk dan manakala diperlukan melenyapkan
atau menarik produk dari pasar. Analisis pemasaran sangat terkait sekali dengan aktivitas
kehidupan konsumen yang begitu banyak clan luas. Oleh karena itu, analisis pemasaran
Akan ditujukan kepada berbagai aspek seperti
(1) aspek kecenderungan pasar,
(2) aspek kesempatan pasar,
(3) aspek segmentasi pasar dan
(4) aspek potensi pasar.
MACAM-MACAM SEGMENTASI
Segmentasi pasar dapat dibedakan atau dikelompokkan kedalam :
1. SEGMEN GEOGRAFIS. Suatu segmen yang didasarkan atas lokasi konsumen atau daerah
penjualan. Lokasi konsumen meliputi lokasi geografis, lokasi daerah pemasaran, lokasi kota
clan desa dan lain sebagainya. Bidang perencanaan yang relevan dengan pemasaran adalah
distribusi pisik.
penjualan. Lokasi konsumen meliputi lokasi geografis, lokasi daerah pemasaran, lokasi kota
clan desa dan lain sebagainya. Bidang perencanaan yang relevan dengan pemasaran adalah
distribusi pisik.
2. SEGMEN DEMOGRAFIS. Suatu segmen atas dasar karakteristik kependudukan seperti umur,
jenis kelamin, ukuran keluarga, gaya pola / gaya hidup, pendapatan ekonomi dan lain sebagainya.
Bidang perencanaan yang relevan dengan pemasaran adalah memilih media periklanan dan iokasi
toko eceran.
jenis kelamin, ukuran keluarga, gaya pola / gaya hidup, pendapatan ekonomi dan lain sebagainya.
Bidang perencanaan yang relevan dengan pemasaran adalah memilih media periklanan dan iokasi
toko eceran.
3. SEGMEN PSIKOGRAFIS. Suatu segmen yang didasarkan atas gaya hidup kepribadian.
Kepribadian disini seperti gaya hidup seorang pemimpin atau pengikut, seorang yang mempunyai
sikap introvert atau ekstrovert, seorang Yang bersikap sangat radikal, keras kepala, kaku dan lain
sebagainya. Bidang perencanaan yang relevan dengan pemasaran adalah iklan, pengembangan
produk clan rancang produk.
Kepribadian disini seperti gaya hidup seorang pemimpin atau pengikut, seorang yang mempunyai
sikap introvert atau ekstrovert, seorang Yang bersikap sangat radikal, keras kepala, kaku dan lain
sebagainya. Bidang perencanaan yang relevan dengan pemasaran adalah iklan, pengembangan
produk clan rancang produk.
4. SEGMEN BENEFIT. Suatu segmen yang didasarkan atas berbagai manfaat Yang akan diperoleh
oleh para konsumen didalam mengkonsumsi produk barang dibeli. Variabel utama segmen ini
adalah derajat kesukaan konsumen atas produk yang dipasarkan. Bidang perencanaan yang
relevan dengan Pemasaran adalah Man, pengembangan produk clan menempatkan produk pada
posisi tertentu di suatu tingkatan pemasaran.
oleh para konsumen didalam mengkonsumsi produk barang dibeli. Variabel utama segmen ini
adalah derajat kesukaan konsumen atas produk yang dipasarkan. Bidang perencanaan yang
relevan dengan Pemasaran adalah Man, pengembangan produk clan menempatkan produk pada
posisi tertentu di suatu tingkatan pemasaran.
5. SEGMEN RUANG PRODUK. Membagi pasar kedalam segmen menurut kesamaan atribut clan
karakteristik produk yang dirasakan oleh konsumen. Konsumen yang mempunyai kesukaan yang
sama atau persepsi yang sama atas suatu produk dijadikan satu kelompok kemudian diikat atau
digabung menurut demografis. Variabei utamanya adaiah kesamaan kesukaan dan persepsi atas
suatu produk. Bidang perecanaan yang relevan dengan pemasaran adalah iklan, pengembangan
produk dan menempatkan produk pada posisi tertentu tingkatan pemasaran.
karakteristik produk yang dirasakan oleh konsumen. Konsumen yang mempunyai kesukaan yang
sama atau persepsi yang sama atas suatu produk dijadikan satu kelompok kemudian diikat atau
digabung menurut demografis. Variabei utamanya adaiah kesamaan kesukaan dan persepsi atas
suatu produk. Bidang perecanaan yang relevan dengan pemasaran adalah iklan, pengembangan
produk dan menempatkan produk pada posisi tertentu tingkatan pemasaran.
6. SEGMEN FAKTOR PASAR. Pembagian pasar kedalam keiompok yang terpengaruh oleh bauran
pemasaran seperti harga, promosi, dan tempat. Variabel utamanya adalah harga, kuaiitas,
pengepakan, promosi, tempat dan juga iklan. Bidang perencanaan yang relevan dengan
pemasaran adalah strategi promosi dan alokasi sumber ekonomi untuk setiap variabel bauran
pemasaran.
pemasaran seperti harga, promosi, dan tempat. Variabel utamanya adalah harga, kuaiitas,
pengepakan, promosi, tempat dan juga iklan. Bidang perencanaan yang relevan dengan
pemasaran adalah strategi promosi dan alokasi sumber ekonomi untuk setiap variabel bauran
pemasaran.
B. Data Dan Sumber Data
I. Data Primer
Data primer yaitu : data yang diperoleh peneliti secara langsung.
Ada berbagai cara untuk mengumpulkan data primer.
a. Metode Survey
Yaitu pengumpulan data dengan cara menginterview orang – orang / konsumen dalam jumlah terbatas ( sample ) yang dipilih dari sekumpulan orang yang
lebih luas.
• Personal Interview ( wawancara pribadi )
Ini merupakan metode yang paling banyak digunakan. Pewawancara dapat mengajukan pertanyaan
yang lebih banyak dan memperoleh, pengamatan lain misalnya pengamatan pribadi. Wawancara ini
dapat dilakukan secara individu ataupun secara berkelompok. Kelemahan dari metode ini adalah :
biaya yang dikeluarkan cukup tinggi, waktu yang diperlukan cukup banyak, kadang – kadang kita tidak dapat menggali informasi yang sebenarnya.
• Telephone Interview ( wawancara pribadi )
Metode ini sangat tepat bila perusahaan ingin mengumpulkan informasi yang cepat, keuntungan
dari metode ini adalah : biayanya lebih murah dan tidak memakan waktu terlalu banyak.
Kelemahan dari metode ini adalah : kurang flexible, terbatas hanya pada orang mempunyai
telepon, waktunya terlalu singkat sehingga kadang – kadang informasi yang diperoleh kurang lengkap terutama bila yang diwawancarai tidak mengerti.
• Mail Interview ( wawancara melalui surat / pos )
Dalam metode ini perusahaan mengirimkan pertanyaan / questionnare kepada responden
dan meminta mereka untuk menjawab, kemudian mengirim kembali melalui pos. Yang harus
diperhatikan oleh peneliti adalah dalam membuat pertanyaan hendaklah simple, jelas, mudah
dimengerti. Metode ini bila dibandingkan dengan metode wawancara melalui telepon dan
wawancara pribadi maka metode ini lebih ekonomis dan tidak ada bisa / pengaruh dari
pewawancara. Kelemahan dari metode ini adalah kelambatan pengembalian jawaban ataupun
kecilnya jumlah jawaban yang dikembalikan oleh responden.
b. Metode Observasi
Adalah suatu cara yang digunakan untuk mengumpulkan data primer dengan mengobservasi
sipelaku dan mencatat hasilnya.
Contohnya : Peneliti pada Hidup Baru dapat beroperasi disekitar station bis atau trevel agent
dengan mengamati para pelancong / orang yang berpergian dan mendengarkan pembicaraan
mereka tentang berbagai armada bis. Observasi ini dapat menghasilkan informasi yang berguna
bagi perusahaan. Keuntungan dari metode ini adalah : informasi yang diperoleh akan lebih tepat,
karena mereka tidak menyadari bahwa mereka sedang diteliti, tidak ada pengaruh wawancara.
c. Experimental Method
Metode ini bertujuan untuk menemukan hubungan sebab akibat dengan menghilangkan
penjelasan – penjelasan yang bertentangan dengan hasil observasi. Percobaan ini dapat dilakukan di
laboratorium ataupun di lapangan.
Misalnya : kita menjual barang yang sama, tetapi kita memperbaiki pembungkusnya.
Kalau ternyata barang dengan bungkus yang baru ternyata lebih laku, maka tes ini membuktikan
suatu hipotesa yang mengatakan “Pembungkus baru dapat meningkatkan penjualan”.
II. Data Skunder
Data skunder adalah informasi yang telah ada pada suatu tempat yang dikumpulkan untuk
suatu maksud tertentu. Penggunaan sumber informasi data sekunder penting bagi
perusahaan karena bila data – data informasi yang diperlukan dapat diperoleh dari data – data skunder maka perusahaan tidak perlu mencari melalui data primer.
Sumber – sumber data skunder :
a. Sumber intern yaitu sumber yang berasal dari dalam perusahaan itu sendiri. Sumber intern
mencakup : laporan rugi laba perusahaan, neraca, angka penjualan, catatan persediaan,
laporan riset sebelumnya, dan lain – lain.
b. Sumber external yaitu sumber yang berasal dari luar perusahaan, antara lain : pemerintah,
data komersial, majalah / buku – buku, assosiasi profesional, sumber – sumber lain ( misal, lembaga pendidikan ).
c. Mengumpulkan informasi
Setelah menentukan sumber – sumber informasi yang akan dipakai maka peneliti melakukan pengumpulan data. Pada tahap
ini peneliti banyak menemui kesulitan, misalnya responden sulit ditemui sehingga perlu dihubungi
berkali – kali, responden menolak ataupun mereka memberikan jawaban yang tidak jelas / tidak jujur.
C Peramalan Permintaan
I. Pengertian
Peramalan adalah proses untuk memperkirakan berapa kebutuhan di masa datang yang
meliputi kebutuhan dalam ukuran kuantitas, kualitas, waktu dan lokasi yang dibutuhkan dalam
rangka memenuhi permintaan barang ataupun jasa. Salah satu jenis peramalan adalah
peramalan permintaan. Peramalan permintaan (fOrecasting Demand) merupakan tingkat
permintaan produk produk yang diharapkan akan terealisasi untuk jangka waktu tertentu pada masa yang akan datang.
meliputi kebutuhan dalam ukuran kuantitas, kualitas, waktu dan lokasi yang dibutuhkan dalam
rangka memenuhi permintaan barang ataupun jasa. Salah satu jenis peramalan adalah
peramalan permintaan. Peramalan permintaan (fOrecasting Demand) merupakan tingkat
permintaan produk produk yang diharapkan akan terealisasi untuk jangka waktu tertentu pada masa yang akan datang.
Menurut Vincers Gapers didalam Management permintaan ada dua jenis permintaan, yaitu:
1. Permintaan bebas ( independent Demand)
Merupakan permintaan terhadap material, suku cadang atau produk yang bebas atau tidak
terkait langsung dengan struktur bill of material (BOM) untuk produk akhir atau item teretentu.
terkait langsung dengan struktur bill of material (BOM) untuk produk akhir atau item teretentu.
2. Permintaan tidak bebas( Dependent Demand)
Merupakan permintaan terhadap material , suku cadang atau produk yang terkait langsung
dengan atau diturunkan dari struktur bill of material untuk produk akahir atau item tertentu.
dengan atau diturunkan dari struktur bill of material untuk produk akahir atau item tertentu.
Tujuan peramalan dilihat dengan waktu:
a. Jangka pendek (Short Term)
Menentukan kuantitas dan waktu dari item dijadikan produksi. Biasanya bersifat harian ataupun
mingguan dan ditentukan oleh Low Management.
mingguan dan ditentukan oleh Low Management.
b. Jangka Menengah (Medium Term)
Menentukan kuantitas dan waktu dari kapasitas produksi. Biasanya bersifat bulanan ataupun kuartal dan ditentukan oleh Middle Management.
c. Jangka Panjang (Long Term)
Merencanakan kuantitas dan waktu dari fasilitas produksi. Biasanya bersifat tahunan, 5 tahun, 10 tahun, ataupun 20 tahun dan ditentukan oleh Top Management.
Karakteristik Peramalan Yang Baik
Peramalan yang baik mempunyai beberapa kriteria yang penting, antara lain akurasi, biaya,dan kemudahan. Penjelasan dari kriteria-kriteria tersebut adalah sebagai berikut :
1. Akurasi.
Akurasi dari suatu hasil peramalan diukur dengan hasil kebiasaan dan kekonsistensian peramalan tersebut. Hasil peramalan dikatakan bisa bila peramalan tersebut bila terlalu tinggi atau rendah dibandingkan dengan kenyataan yang sebenarnya terjadi. Hasil peramalan dikatakan konsisten bila besarnya kesalahan peramalan relatif kecil. Peramalan yang terlalu rendah akan mengakibatkan kekuranga persediaan, sehingga permintaan konsumen tidak dapat dipenuhi segera akibatnya perusahaan dimungkinkan kehilangan pelanggan dan kehilangan keuntungan penjualan. Peramalan yang terlalu tinggi akan mengakibatkan terjadinya penumpukan persediaan, sehingga banyak modal yang terserap sia – sia. Keakuratan dari hasil peramalan ini berperan penting dalammenyeimbangkan persediaan yang ideal.
2. Biaya.
Biaya yang diperlukan dalam pembuatan suatu peramalan adalah tergantung dari jumlah item yang diramalkan, lamanya periode peramalan, dan metode peramalan yang dipakai. Ketiga faktor pemicu biaya tersebut akan mempengaruhi berapa banyak data yang dibutuhkan, bagaimana pengolahan datanya ( manual atau komputerisasi), bagaimana penyimpanan datanya dan siapa tenaga ahli yang diperbantukan. Pemilihan metode peramalan harus disesuaikan dengan dana yang tersedia dan tingkat akurasi yang ingin didapat, misalnya item-item yang penting akan diramalkan dengan metode yang sederhana dan murah. Prinsip ini merupakan adopsi dari hukum Pareto ( Analisa ABC ).
3. Kemudahan
Penggunaan metode peramalan yang sederhana, mudah dibuat, dan mudah diaplikasikan akan memberikan keuntungan bagi perusahaan. Adalah percuma memakai metode yang canggih, tetapi tidak dapat diaplikasikan pada sistem perusahaan karena keterbatasan dana, sumber daya manusia, maupun peralatan teknologi.
Beberapa Sifat Hasil Peramalan.
Dalam membuat peramalan atau menerapkan suatu peramalan maka ada beberapa hal yang harus dipertimbangkan yaitu :
1. Ramalan pasti mengandung kesalahan, artinya peramal hanya bisa mengurangi ketidakpastian yang akan terjadi, tetapi tidak dapat menghilangkan ketidakpastian tersebut.
2. Peramalan seharusnya memberikan informasi tentang beberapa ukuran kesalahan, artinya karena peramalan pasti mengandung kesalahan, maka adalah penting bagi peramal untuk menginformasikan seberapa besar kesalahan yang mungkin terjadi.
3. Peramalan jangka pendek lebih akurat dibandingkan peramalan jangka panjang. Hal ini disebabkan karena pada peramalan jangka pendek, faktor-faktor yang mempengaruhi permintaan relatif masih konstan sedangkan masih panjang periode peramalan, maka semakin besar pula kemungkinan terjadinya perubahan faktor-faktor yang mempengaruhi permintaan.
II. Mencocokkan Supply Dan Permintaan
Untuk mencocokankan antara supply dan permintaan maka disini perlu diperhatikan apa saja factor-faktor yang mempengaruhi tingkat permintaan(demand).
Faktor - Faktor yang Mempengaruhi Peramalan
Permintaan suatu produk pada suatu perusahaan sangat dipengaruhi oleh berbagai faktor lingkungan yang saling berinteraksi dalam pasar yang berada di luar kendali perusahaan. Dimana faktor – faktor lingkungan tersebut juga akan mempengaruhi peramalan. Berikut ini merupakan beberapa faktor lingkungan yang mempengaruhi peramalan [Yami05] :
1. Kondisi umum bisnis dan ekonomi
2. Reaksi dan tindakan pesaing
3. Tindakan pemerintah
4. Kecenderungan pasar
5. Siklus hidup produk
6. Gaya dan mode
7. Perubahan permintaan
8. konsumenInovasi teknologi
Selain hal- hal diatas yang diperhatikan juga untuk mencocokkan antara supply dan demand adalah:
1) Smart pricing, Strategi harga telah dipakai beberapa perusahaan seperti Dell, Nikon, dan Sharp. Strategi-strategi yang dipakai mempunyai suatu kesamaan yaitu untuk mempengaruhi permintaan pasar dengan mengaplikasikan prinsip revenue management techniques. Ada 2 cara pendekatan strategi harga yang saling melengkapi satu sama lain yaitu, customized pricing dan dynamic pricing.
a. Customized Pricing Cusmotized pricing dilakukan dengan membedakan kastemer sesuai dengan sensitivitasnya terhadap harga.Salah satu caranya adalah dengan memberikan rebate atau diskonBeberapa perusahaan seperti Dell dan Sharp menggunakan sistem diskon mail-in rebates untuk membedakan kastemer berdasarkan sensitivitasnya terhadap harga
v Mail in rebate Dalam melakukan mail-in rebate, ada beberapa hal yang harus diperhatikan :With no rebateretailer harus menentukan sendiri harga jual dan kuantitas barang yang akan dipesan agar mendapat keuntungan yang maksimal.Harga jual terhadap retail adalah proporsional, namun tidak menguntungan bagi kastemer retailer.With mail in rebatesManufaktur mempengaruhi demand pasar dengan disko, di sisi lain juga menawarkan insentif kepada retailer untuk menaikkan jumlah orderWalaupun harga efektif yang harus ditawarkan menurun, namun permintaan akan naik sehingga bisa melebihi keuntungan jika dijual dengan harga efektif yang normal diberikan
v Mail in rebateWholesale priceMenurut pandangan dari segi manufaktur, ada beberapa alasan mengapa mereka tidak menerapkan wholesale price, seperti :Tidak semua kastemer mengirimkan kembali kupon diskonRetailer kemungkinan besar akan menggunakan diskon dari wholesale price untuk keuntungannya sendiri sehingga tidak menaikan demand pasar.Strategi mail-in rebates lebih menguntungkan karena selain dapat menaikkan demamd dari pasar, juga bisa menaikkan jumlah order dari retailer
b. Dynamic PricingDynamic pricing adalah merubah harga produk setiap saat tanpa membedakan target pasar yang ditujuStrategi ini telah dikembangkan sejak dulu dan biasanya digunakan untuk media penjualan atau promosiDynamic pricing diterapkan sebagai alat untuk mencocokkan antara demand dan supplyDibutuhkan executive pada front-end dari supply chain sebagai pengambil keputusan dari perubahan harga yaitu dia yang paling tahu bagaimana keadaan pasar saat itu dan masalah supply chain produk itu sendiri
Dynamic PricingAda beberapa kunci pertimbangan saat akan menerapkan strategi dymanic pricing untuk mendapatkan keuntungan maksimal dari fixed-pricenya :Available capacitydengan asumsi semua adalah sama, semakin kecil kapasitas produksi dibandingkan dengan demand rata-rata, maka semakin menguntungkan penggunaan dymanic pricingDemand variabilitykeuntungan pengunaan dymanic pricing meningkat seiring semakin besar nilai ketidak pastian demand berdasarkan coefficient of variationSeasonality in demand patternpenentuan harga berdasarkan pada musim tertentu sesuai dengan permintaan terhadap produk tersebutLength of the planning horizon Semakin panjang planning produksi suatubarang, semakin sulit untuk melakukan dymanic pricingBerdasarkan pada data dan model asumsinya, dynamic pricing dapat meningkatkan profit 2-6 %. Peningkatan profit terjadi sangat significant untuk industri dengan low profit sepeti retail dan komputer.
c. Pengaruh internet dalam perkembangan startegi hargaMenu cost perubahan harga lebih mudah menggunakan internet dibanding dengan cara konvensional. Lewat internet perubahan harga dapat di uodate dengan cepat tiap saatLower buyer search price pencarian harga barang terendah memicu terjadinya persainga antar penjual, disini fokus strategi smart pricing sangat bergunaVisibilitypemberian harga yang berbeda lewat situs privat sesuai dengan geografi dan demografi, serta dapat mempengaruhi keputusan mengenai harga, inventory dan produksiCustomer segmentationdata histori pembeli lebih mudah didapatkan lewat intenet dibandingkan dengan toko konvensional lainnyaTesting capabilitydapat mencoba melakukan tes efek terhadap harga tertentu pada segelintir kelompok sebagai acuan dalam menentukan strategi harga.
d. Peringatan terhadap penggunaan strategi hargaBerdasarkan pengalaman sejumlah perusahaan, apapun jenis strategi harga yang dipakai, stategi itu harus adil kepada setiap kastemer.
C. Teknik Peramalan
Meramalkan permintaan dari pasar yang dimasuki oleh perusahaan adalah suatu pekerjaan yang perlu dilakukan oleh setiap manajer perusahaan dalam rangka memprediksi berapa besar peluang pasar yang tersedia di masa depan. Peramalan permintaan merupakan usaha untuk mengetahui jumlah produk atau sekelompok produk di masa yang akan datang dalam kendala satu set kondisi tertentu.
Hal yang perlu diingat adalah bahwa aktivitas peramalan permintaan tidaklah dapat diartikan sebagai aktivitas yang bertujuan untuk mengukur permintaan di masa yang akan datang secara pasti, melainkan sekedar usaha untuk mengurangi kemungkinan terjadinya hal yang berlawanan antara keadaan yang sungguh-sungguh terjadi di kemudian hari dengan apa yang menjadi hasil peramalan. Dengan kata lain, hasil maksimal dari aktivitas peramalan adalah melakukan minimisasi ketidakpastian yang mungkin terjadi di masa yang akan datang.
Untuk melakukan forecasting atau peramalan terhadap permintaan pasar, disini akan diuraikan berbagai metode model peramalan terhadap permintaan pasar dari barang atau jasa yang diproduksi dan dijual oleh perusahaan. Secara garis besar terdapat dua macam metode peramalan permintaan yang biasa dilakukan, yaitu metode kualitatif dan kuantitatif.
Pembahasan lebih lanjut tentang metode-metode peramalan permintaan adalah sebagai berikut:
a. Metode Kualitatif
Peramalan kualitatif umumnya bersifat subjektif, dipengaruhi oleh intuisi, emosi, pendidikan, dan pengalaman seseorang. Oleh karena itu, hasil peramalan dari satu orang dengan orang yang lain dapat berbeda. Meskipun demikian, peramalan dengan metode kualitatif tidak berarti hanya menggunakan intuisi, tetapi juga bisa mengikutsertakan model – model statistik sebagai bahan masukan dalam melakukan judgement (keputusan), dan dapat dilakukan secara perseorangan maupun kelompok.
Metode peramalan permintaan secara kualitatif berhubungan dengan data-data kualitatif, misalnya tentang selera konsumen terhadap suatu produk, atau survey tentang loyalitas konsumen, dan lain-lain. Forecasting kualitatif ini dapat dikelompokkan ke dalam beberapa metode teknik seperti akan dijelaskan berikut ini.
1. Teknik Survey ( riset pasar/ market research)
Teknik survey ini merupakan suatu alat meramalkan yang cukup penting khususnya untuk memprediksi kejadian-kejadian atau kecenderungan-kecenderungan dalam jangka pendek mendatang ini. Survey biasanya menggunakan alat interview atau daftar pertanyaan yang akan ditujukan para responden yang terpilih dan yang dituju. Sesuai kelompok yang memang diperkirakan akan menjadi sasaran pasar yang dituju oleh perusahaan. Survey ini dilakukan untuk meramalkan variabel ekonomi yang memang berhubungan baik langsung maupun tidak langsung dengan permintaan konsumen atau pasar yang dituju. Variabel-variabel ekonomi yang disurvey ini misalnya variabel yang berhubungan dengan budget rumah tangga yang dikeluarkan untuk memenuhi kebutuhan rumah tangga. Sasaran dan klasifikasi sasaran dan jenis kebutuhan dan keperluan dari kelompok responden ini dapat dikategorikan sebagai berikut:
· Survey tentang budget keperluan rumah tangga masyarakat eksekutif bisnis dan pemerintahan yang sekiranya berkait dengan rencana perusahaan. Survey ini diharapkan dapat merekam keseluruhan anggaran setiap rumah tangga yang disurvey.
· Survey mengenai barang atau jasa yang diperlukan bagi para pelaku bisnis yang akan memperdagangkan barang atau jasanya. Mereka ini mungkin pelaku bisnis yang bergerak pada bisnis distributor, pengecer atau pedagang besar.
· Survey ini dilakukan bagi para rumah tangga umum mengenai keperluan rumah tangga, produk atau barang apa secara periodic diperlukan dan frekuensi pemenuhan yang dilakukan untuk masa-masa yang akan datang, dan lain-lain.
Dari metode survey berdasar kelompok sasaran ini sebenarnya terkandung maksud dari surveyor bahwa barang dan jasa apa saja yang dibutuhkan, berapa frekuensi pemenuhan kebutuhan dan faktor-faktor apa saja yang pada umumnya yang mempengaruhi perilaku beli mereka ini. Sehingga secara tidak langsung perusahaan melihat peluang dan apa saja yang bisa ditarik sebagai kepentingan bagi perusahaan atas hasil-hasil survey ini untuk memprediksi dan memperkirakan perilaku pasar atau konsumen perusahaan.
Bila diklasifikasikan bahwa hasil survey ini merupakan bagian dari kegiatan riset pasar yang dilakukan oleh perusahaan. Dari sini berbagai kemungkinan yang diperoleh adalah munculnya variabel ikutan yang dapat diprediksi Apa yang bisa dimanfaatkan oleh perusahaan yang hendak atau sudah diproduksi dan dijual kepada pasar yang dituju yang telah disurvey ini. Dengan demikian dapat dinyatakan bahwa hasil survey ini sebagian atau seluruhnya dapat dipergunakan untuk memprediksi permintaan konsumennya dari produk yang dibuat dan jual oleh perusahaan.
2. Teknik Jajak Pendapat (Opinion Pools).
Teknik jajak pendapat sering dilakukan untuk melengkapi data dari survey. Jajak pendapat dari para pakar, para eksekutif, dari masyarakat umum, atau dari konsumen. Jajak pendapat ini lebih bersifat pandangan atau pendapat pribadi (subjektif) dari respondennya, sebaliknya teknik survey lebih bersifat objektif.
Sebelum peluncuran produk baru, biasanya diadakan pre test dan jajak pendapat terhadap responden yang menjadi sampel. Teknik pooling ini melibatkan berbagai media seperti media TV, telepon, koran, surat, SMS, email, atau internet untuk menyebarkan kuesioner atau daftar pertanyaan tentang berbagai informasi yang dibutuhkan perusahaan.
Laporan atau pernyataan resmi dari suatu perusahaan atau pemerintah suatu negara dapat digunakan sebagai sumber data guna meramalkan kondisi ekonomi di masa yang akan datang, sekaligus dapat digunakan untuk membuat strategi bersaing dalam pasar bebas.
3. Metode Delphi,
Pada metode ini sekelompok pakar mengisi kuesioner, Moderator menyimpulkan hasilnya dan memformulasikan menjadi suatu kuesioner baru yang diisi kembali oleh kelompok tersebut, demikian seterusnya. Hal ini merupakan proses pembelajaran (learning process) dari kelompok tanpa adanya tekanan atau intimidasi individu.
4. Analogi historis (Historical Analogy),
Merupakan teknik peramalan berdasarkan pola data masa lalu dari produk-produk yang dapat disamakan secara Analogi. Misalnya peramalan untuk pengembangan pasar televisi multi sistem menggunakan model permintaan televisi hitam putih atau televisi berwarna biasa. Analogi historis cenderung akan menjadi terbaik untuk penggantian produk di pasar dan apabila terdapat hubungan substitusi langsung dari produk dalam pasar itu.
5. Dugaan manajemen ( management estimate ) atau Panel Consensus
Dimana peramalan semata-mata berdasarkan pertimbangan manajemen, umumnya oleh manajemen senior. Metode ini akan cocok dalam situasi yang sangat sensitif terhadap intuisi dari suatu atau sekelompok kecil orang yang karena pengalamannya mampu memberikan opini yang kritis dan relevan. Teknik akan dipergunakan dalam situasi dimana tidak ada situasi dimana tidak ada laternatif lain dari model peramalan yang dapat diterapkan. Bagaimanapun metode ini mempunyai banyak keterbatasan, sehingga perlu dikombinasikan dengan metode peramalan yang lain.
b. Peramalan kuantitatif
Peramalan kualitatif dapat diterapkan jika tersedia data masa lalu, informasi dapat dikuatifikasi (diwujudkan dalam bentuk angka), dan asumsi beberapa aspek pola masa lalu akan terus berlangsung (assumption of community).
Adapun jenis peramalan kuantitif meliputi.
1) Time series
Metode Time Series berhubungan dengan nilai-nilai suatu variabel yang diatur secara periodesasi sepanjang periode waktu dimana prakiraan permintaan diproyeksikan. Misalnya mingguan, bulanan, kwartalan, dan tahunan, tergantung keinginan dari pihak-pihak yang melakukan prakiraan permintaan ini. Metode ini semata-mata mendasarkan diri pada data dan keadaan masa lampau. Jika keadaan di masa yang akan datang cukup stabil dalam arti tidak banyak perubahan yang berarti dengan keadaan masa lampau, metode ini dapat memberikan hasil peramalan yang cukup akurat.
Dengan analisis deret waktu dapat ditunjukkan bagaimana permintaan terhadap suatu produk tertentu bervariasi terhadap waktu. Sifat dari perubahan permintaan dari tahun ke tahun dirumuskan untuk meramalkan penjualan pada masa yang akan datang.
Metoda peramalan yang didasarkan atas penggunaan analisa pola hubungan antara variabel yang akan diperkirakan dengan variabel waktu, yang merupakan deret waktu atau “time – series”. Berikut adalah beberapa metode time series yang dipakai untuk mencari forecast demand(peramalan permintaan) meliputi:
a) Moving average
Ket:
FD = forecast Demand
D = demand
N = jumlah data
t = bulan ke… (1,2,,,,,t)
b) double moving average
Mt = moving averages forecast selama t periode
Mt = moving average forecast dari
FD= forecast demand
D=demand actual
n= jumlah data
p= peramalan ke (1,2,…,p)
c) exponential smoothing
Pada metode ini apabila hasil forecast adalah posistif, yang berarti actual permintaan lebih tinggi disbanding nilai ramalan (A-F > 0). Maka model exponential smoothing akan secara otomatis meningkatkan ramalan.
Sebaliknya apabila hasil forecast adalah negative, yang berartinilai permintaan actual lebih rendah daripada nilai ramalan (A-F < 0), maka model exponential smoothing akan otomatis menurunkan nilai ramalan sebagai berikut.
Keterangan
FDt = nilai ramalan untukperiode waktu ke-t
FDt-1= nilai peramalan untuk satu periode waktu yang lalu. T-1
At-1= nilai akatual untuk satu periode waktu yang lalu, t-1
a= smoothing constant (0<a<1)
d) Seasonal
FD= peramalan permintaan
A= smoothing Constant ( )<a<1)
It= nilai indeks musiman.
2) Metode trend least square
Adalah suatu metode peramalan serangkaian waktu yg sesuai dengan garis tren terhadap serangkaian titik-titik data masa lalu, kemudian diproyeksikan ke dalam peramalan masa depan untuk peramalan jangka menengah dan jangka panjang.
Trend adalah rata-rata perubahan dalam jangka panjang. Jika hal yang diteliti menunjukkan gejala pertambahan, maka trend yang dimiliki disebut sebagai trend positif. Jika hal yang diteliti menunjukkan gejala semakin berkurang, maka trend yang dimiliki disebut sebagai trend negative. Salah satu metode trend yang digunakan adalah metode least squares.
Persamaan trend dengan metode least square adalah
Ŷ = a + bX
Y’ = a + bx
Σx = na + bΣx
Σxy = x + b Σx2
Dimana:
a & b = konstanta persamaan
n = Jumlah data
x = periode waktu
3) Metode causal
Metode kausal mengasumsikan faktor yang diperkirakan menunjukkan adanya hubungan sebab akibat dengan satu atau beberapa variabel bebas (independen). Sebagai contoh, jumlah pendapatan berhubungan dengan faktor-faktor seperti jumlah penjualan, harga jual, dan tingkat promosi.
Kegunaan dari metode kausal adalah untuk menemukan bentuk hubungan antara variabel-variabel tersebut dan menggunakannya untuk meramalkan nilai dari variabel tidak bebas (dependen). Pada model ini untuk meramalkan permintaan tidak hanya memperhatikan waktu, tetapi juga memperhatikan faktor yang mempengaruhi, antara lain :
a. Harga produk, jika harga produk naik maka permintaan naik
b. Saluran distribusi, jika banyak saluran distribusi maka permintaan naik.
Metode kausal terdiri atas beberapa metode, antara lain :
Ø Metode regresi dan korelasi
Metoda regresi dan korelasi pada penetapan suatu persamaan estimasi menggunakan teknik “least squares”. Hubungan yang ada pertama – tama dianalisis secara statistik. Ketepatan peramalan dengan menggunakan metoda ini sangat baik untuk peramalan jangka pendek, sedangkan untuk peramalan jangka panjang ternyata ketepatannya kurang begitu baik.
Ø Metode Ekonometrik
Metoda ini didasarkan atas peramalan sistem persamaan regresi yang diestimasikan secara simultan. Baik untuk peramalan jangka pendek maupun peramalan jangka panjang, ketepatan peramalan dengan metoda ini sangat baik.
Terdapat empat tahapan yang termasuk di dalam memformulasi forecast model ekonometrika ini.
1) Membangun suatu model teori
2) Mengumpulkan data
3) Memilih bentuk persamaan fungsi yang diestimasi
4) Mengestimasi dan menginterpretasi hasil
4) Metode Variasi Musim
Melakukan prakiraan volume permintaan konsumen di waktu-waktu yang akan datang dapat didasarkan pada gelombang musiman yang melekat pada kultur budaya atau kebiasaan dari masyarakat. Tetapi dapat juga karena faktor sifat dan keadaan alam yang melekat pada iklim atau cuaca. Misalnya produksi musim semi, gugur dan musim penghujan dan bahkan musim kemarau, produk apa yang sedang atau akan datang musimnya.
D. Akurasi peramalan
Ukuran akurasi peramalan secara umum digunakan untuk mengetahui tingkat perbedaan antara hasil peramalan dengan permintaan yang terjadi untuk melihat kesalahan peramalan.
Adapun ukuran yang biasanya digunakan adalah:
Ø Mean Absolute Deviation / MAD (rata-rata absolute mutlak)
Rata-rata penyimpangan absolut merupakan penjumlahan kesalahan prakiraan tanpa menghiraukan tanda aljabarnya dibagi dengan banyaknya data yang diamati, yang dirumuskan sebagai berikut:
Ket:
At = permintaan actual pada perioda t
Ft = peramalan permintaan pada perioda t
n= jumlah periode peramalan yang terlibat.
Ø Mean Square Error /MSE ( rata-rata kuadrat kesalahan)
MSE dirumuskan sebagai berikut:
Untuk Keterangan sama dengan sebelumnya.
Ø Mean Forecast Error/ MFE ( rata-rata kesalahan peramalan)
Rata-rata kesalahan kuadrat (MSE, mean square error) memperkuat pengaruh angka-angka kesalahan besar, tetapi memperkecil angka kesalahan prakiraan yang lebih kecil dari satu unit. Sanagat efektif untuk mengetahui apakah suatu hasil peramalan pada perioda tertentu terlalu rendah atau terlalu tinggi.
Secara sistematis dapat dirumuskan :
Untuk Keterangan sama dengan sebelumnya.
Ø Mean Absolute Percentage Error/MAPE ( rata-rata persentase kesalahan absolute)
MAPE merupakan ukuran kesalahan relative. Rata-rata persentase kesalahan kuadrat merupakan pengukuran ketelitian dengan cara-cara persentase kesalahan absolute, (MAPE) menunjukkan rata-rata kesalahan absolut prakiraan dalam bentuk persentasenya terhadap data aktualnya yang akan memberikan informasi kesalahan terlalu endah atau terlalu tinggi.
Secara sistematis dapat dirumuskan :
Verifikasi dan Pengendalian Peramalan
Langkah penting setelah peramalan dilakukan adalah verifikasi peramalan sedemikian rupa sehingga mencerminkan data masa lalu dan sistem penyebab yang mendasari permintaan tersebut. Sepanjang representasi peramalan tersebut dapat dipercaya, hasil peramalan dapat terus digunakan. Jika selama proses verifikasi tersebut ditemukan keraguan validitas metode peramalan yang digunakan, harus dicari metode lainnya yang lebih cocok. Validitas tersebut harus ditentukan dengan uji statistis yang sesuai.
Setelah suatu peramalan dibuat, selalu timbul keraguan apakah perlu dibuat suatu metode peramalan baru . Peramalan harus selalu dibandingkan dengan permintaan aktual secara teratur. Pada suatu saat harus diambil tindakan revisi peramalan apabila ditemukan bukti adanya perubahan pola permintaan yang meyakinkan. Selain itu, penyebab perubahan pola permintaan harus diketahui. Penyesuaian metode peramalan dilakukan segera setelah perubahan pola permintaan diketahui. Terdapat banyak perkakas yang dapat digunakan untuk memverifikasi peramalan dan mendeteksi perubahan sistem penyebab yang melatarbelakangi perubahan pola permintaan. Bentuk yang paling sederhana adalah peta kendali peramalan, mirip dengan peta kendali kualitas. Peta kendali ini dapat dibuat dengan ketersediaan data yang minim.
Peta Moving Range
Peta Moving Range dirancang untuk membandingkan nilai permintaan aktual dengan nilai peramalan. Data permintaan aktual dilihat dan dibandingkan dengan nilai peramalan pada perioda yang sama. Peta tersebut dikembangkan ke perioda yang akan datang sehingga data peramalan dapat dibadingkan dengan permintaan aktual. Selama perioda dasar (perioda pada saat menghitung peramalan), Peta Moving Range digunakan untuk melakukan verifikasi teknik dan parameter peramalan. Setelah metode peramalan ditentukan, peta Moving Range digunakan intuk pengujian kestabilan sistem penyebab yang mempengaruhi permintaan. Moving Range dapat didefinisikan sebagai :
Garis tengah peta Moving Range adalah pada titik nol. Upper control level (batas
kendali atas) dan Lower control level (batas kendali bawah) pada peta Moving Range
adalah :
Sementara itu variabel yang akan diplot ke dalam peta Moving Range :
Sekurang-kurangnya harus ada 10 dan lebih disukai 20 data untuk membuat peta Moving Range. Batas ini ditetapkan sedemikian sehingga diharapkan hanya ada tiga dari 1000 titik yang berada di luar batas kendali, jika sistem penyebab yang melatarbelakanginya tetap sama. Jika ditemukan satu titik yang berada di luar batas kendali pada saat peramalan diverifikasi, harus ditentukan apakah data harus diabaikan atau peramalan baru harus dicari. Jika ditemukan sebuah titik berada di luar batas kendali harus diselidiki penyebabnya. Temuan itu mungkin membutuhkan penyelidikan yang ekstensif.
Jika semua titik berada di dalam batas kendali, diasumsikan peramalan permintaan yang dihasilkan telah cukup baik. Jika terdapat titik yang berada di luar batas kendali berarti peramalan yang didapat kurang baik dan harus direvisi. Peta kendali dapat digunakan untuk mengetahui apakah terjadi perubahan dalam sistem penyebab yang melatarbelakangi permintaan sehingga dapat ditentukan persamaan peramalan baru yang lebih cocok atas sistem penyebab yang terjadi pada saat ini.
Uji Kondisi Di Luar Kendali
Uji yang paling konklusif bagi kondisi di luar kendali adalah adanya titik di luar batas kendali. Selain itu, terdapat pula uji lainnya dengan tingkat kemungkinan yang sama. Teknik yang digunakan berikut ini dirancang agar dapat digunakan dengan jumlah data yang seminimal mungkin. Uji ini dilakukan dengan cara membagi peta kendali ke dalam enam bagian dengan selang yang sama. Daerah A adalah daerah di luar +- 2/3 (2.66 MR) = 1.77 MR (di atas +1.77 MR dan di bawah - 1.77 MR). Daerah B adalah daerah di luar +- 1/3 (2.66 MR) = +-0.89 MR (di atas +0.89 MR dan di bawah - 0.89 MR). Daerah C adalah daerah di atas atau di bawah garis tengah. Uji kondisi di luar kendali adalah:
1. Dari tiga titik berurutan, apakah ada dua atau lebih titik yang berada di daerah A?
2. Dari lima titik yang berurutan, apakah ada empat atau lebih titik yang berada di daerah B?
3. Apakah ada delapan titik berturut-turut yang berada di salah satu sisi (di atas atau di bawah garis tengah).
Gambaran daerah-daerah A, B, dan C ditunjukkan pada gambar. Kondisi apabila ketiga kriteria di atas terpenuhi diperlakukan sama dengan kondisi titik berada di luar batas kendali.
D. Teknik Dan Strategi Pemasaran
Setelah memahami perencanaan usaha, langkah selanjutnya adalah mempelajari dan melatih bagaimana barang dan jasa yang dihasilkan itu didistribusikan atau dipasarkan. Sesuai dengan definisi pemasaran yaitu kegiatan menefiti kebutuhan dan keinginan konsumen (probe/search), menghasilkan barang dan jasa sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen (product), menentukan fingkat harga (price), mempromosikannya au agar produk dikenal konsumen (promotion), dan mendistribusikan produk ke tempat konsumen (place), maka tujuan pemasaran adalah bagaimana agar barang dan jasa yang dihasilkan disukai, dibutuhkan, dan dibeh oleh konsumen (J. Supranto, 1993). Ini berarti, perhatian kita dalam pemasaran haruslah diawali dengan riset pemasaran yaitu untuk meneliti kebutuhan dan keinginan konsumen. Sesuai dengan tujuan pemasaran, maka inti pemasaran adalah penciptaan nilai yang lebih finggi bagi konsumen daripada nilai yang diciptakan oleh pihak pesaing. Strategi usaha yang cocok dengan konsep tersebut adalah memproduksi barang dan jasa apa yang bisa dijual dan bukan menjual barang dan jasa apa yang bisa diproduksi. Strategi pertama sangat tepat dan sesuai dengan inti pemasaran, sedangkan strategi kedua tidak tepat karena tidak memperhatikan kebutuhan dan keinginan konsumen. Prinsip dasar pemasaran yaitu menciptakan nilai bagi langganan (customer value), keunggulan bersaing (competitive advantages), dan fokus pemasaran. Tujuan pemasaran bukan mendapatkan langganan (get customer), akan tetapi memperbaiki situasi bersaing (improve competitive situation). Dalam konteks ini, seorang wirausaha harus mampu memproduksi barang dan jasa dengan mutu yang lebih baik, harga yang lebih murah, dan penyerahan yang lebih cepat daripada pesaing.
1.PERENCANAAN PEMASARAN
Pembahasan tentang strategi perusahaan, tidak bisa lepas dari perencanaan, arahan, atau acuan gerak langkah perusahaan untuk mencapai suatu tujuan. Ada beberapa langkah dalam merencanakan pemasaran bagi usaha baru:
Langkah 1: Penentuan Kebutuhan dan Keinginan Pelanggan
Untuk mengetahui kebutuhan dan keinginan pelanggan, pertama-tama harus dilakukan penelitian pasar atau riset pemasaran. Riset pasar harus diarahkan pada kebutuhan konsumen, misalnya barang atau jasa apa yang diinginkan dan dibutuhkan konsumen, berapa jumlahnya, kualitas yang bagaimana, siapa yang membutuhkan, dan kapan mereka memerlukan. Riset pasar dimaksudkan untuk menentukan segmen pasar dan karakteristik konsumen yang dituju.
Langkah 2: Memilih Pasar Sasaran Khusus (Special Target Market)
Setelah mengetahui kebutuhan dan keinginan konsumen, langkah berikutnya adalah memilih pasar sasaran khusus. Ada tiga jenis pasar sasaran khusus, yaitu:
(1) Pasar individual (individual market).
(2) Pasar khusus (niche market).
(3) Segmentasi pasar (market segmentation).
Dari tiga altematif pasar sasaran tersebut, bagi perusahaan kecil dan usaha baru lebih tepat bila memilih pasar khusus (niche market) dan pasar individual (individual market). Sedangkan untuk perusahaan menengah dan besar lebih baik memilih segmen pasar (segmentation market).
Langkah 3: Menempatkan Strategi Pemasaran dalam Persaingan
Penerapan strategi pemasaran sangat tergantung pada keadaan lingkungan persaingan pasar yang ada dari hari kehari. Keberhasilan dalam segmentasi pasar sangat tergantung pada potensi yang menggambarkan permintaan dari lingkungan persaingan. Ada enam strategi untuk memenuhi permintaan dari lingkungan yang bersaing:
(1)Berorientasi pada pelanggan (customer orientation).
(2)Kualitas (quality), ialah mengutamakan Total Quality Management (TQM) yaitu efektif, efisien, dan tepat.
(3)Kenyamanan (convenience), yaitu memfokuskan perhatian pada kesenangan hidup, kenyamanan, dan kenikmatan.
(4)Inovasi (innovation), yaitu harus berkonsentrasi untuk berinovasi dalam produk, jasa, maupun proses.
(5)Kecepatan (speed), atau disebut juga Time Compression Management (TCM), yang diwujudkan dalam bentuk:
(a)Kecepatan untuk menempatkan produk baru di pasar.
(b)Memperpendek waktu untuk merespons keinginan dan kebutuhan pelanggan (customer response time).
(6)Pelayanan dan kepuasan pelanggan.
Langkah 4: Pemilihan Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran ialah paduan dari kinerja wirausaha dengan hasil pengujian dan penelitian pasar sebelumnya dalam mengembangkan keberhasilan strategi pemasaran. Untuk menarik konsumen, wirausaha bisa merekayasa indikator-indikator yang terdapat dalam bauran pemasaran (marketing mix), yaitu probe, product, price, place, promotian.
2.BAURAN PEMASARAN (MARKETING MIX)
Penelitian dan Pengembangan Pasar (Probe)
Seperti telah dikemukakan bahwa langkah pertama dalam kegiatan pemasaran adalah meneliti kebutuhan dan keinginan konsumen. Berapa jumlahnya, bagaimana daya belinya, di mana tempat konsumennya, dan berapa permintaannya. Semua ini merupakan informasi penting bagi pemasaran produk baru. Menurut Peggy Lambing dan Charles L. Kuehl (2000: 153), keunggulan bersaing perusahaan baru terletak pada perbedaan (diferensiasi) perusahaan tersebut dengan pesaingnya dalam hal:
(1)Kualitas yang lebih baik.
(2)Harga yang lebih murah dan bisa ditawar.
(3)Lokasi yang lebih cocok, lebih dekat, lebih cepat.
(4)Seleksi barang dan jasa yang lebih menarik.
(5)Pelayanan yang lebih menarik dan lebih memuaskan konsumen.
(6)Kecepatan, baik dalam pelayanan maupun dalam penyaluran barang.
Oleh sebab itu, menurut Zimmerer (1996: 117), bagi usaha baru. sangatlah cocok untuk menerapkan strategi market driven. Strategi ini dibangun berdasarkan enam pondasi:
(1)Orientasi konsumen.
(2)Kualitas.
(3)Kenyamanan dan kesenangan.
(4)Inovasi.
(5)Kecepatan.
(6)Pelayanan dan kepuasan pelanggan.
Berorientasi pada Konsumen
Usaha baru yang berhasil pada umumnya memusatkan perhatian pada pengembangan sikap yang berorientasi kepada kepuasan stakeholder (stakeholder satisfaction). Dalam pemasaran, orientasi itu tentunya kepada kepuasan pelanggan dengan prinsip-prinsip pokok sebagai berikut:
(1)Bila ada pelanggan yang merasa kurang puas, penuhilah secepat mungkin kekurangan tersebut.
(2)Doronglah pelanggan untuk mengajukan keluhan bila kurang memuaskan.
(3)Mintalah umpan balik (feed-back) dari karyawan tentang upaya perbaikan pelayanan yang harus diberikan kepada pelanggan.
(4)Buatlah komitmen untuk membuat pelayanan terbaik kepada konsumen.
(5)Izinkan manajer untuk menunggu.pelanggan temporer.
(6)Hati-hati dalam memilih dan melatih seseorang yang akan berhubungan dengan pelanggan.
(7)Kembangkan pelayanan bagi karyawan, sehingga komunikasi betul-betul mengarah pada pelanggan.
(8)Berikan insentif kepada karyawan yang betul-betul memberikan pelayanan istimewa kepada pelanggan.
Kualitas
Agar berhasil dalam persaingan global, sangatlah penting bagi perusahaan untuk memperhatikan kualitas barang dan jasa serta pelayanan. Akhir-akhir ini, perbaikan kualitas telah dijadikan tujuan strategi beberapa perusahaan di dunia, yang kemudian secara. integral dijadikan bagian dari budaya perusahaan. Perbaikan kualitas tersebut terangkum dalam Total Quality Management (TQM).
Secara filosofis, Total Quality Management (TQM), nilai-nilai dan kerja keras tidak hanya ditujukan untuk mempertahankan kualitas barang dan jasa tetapi juga untuk mempertahankan kualitas usaha dan pelayanan kepada pelanggan. Kunci utama dalam mengembangkan TQM justru. terletak pada perhatian khusus kepada pelanggan. Artinya,’ kualitas harus mencerminkan kebutuhan dan keinginan pelanggan.
Bagaimana pelanggan menginterpretasikan kualitas? Berdasarkan hasil survei di Amerika Serikat, menurut Zimmerer (1996) ada lima macam komponen kualitas yang secara berurutan perlu diperhatikan, yaitu:
(1)Ketepatan (reliability), yaitu rata-rata kelalaian/pengabaian.
(2)Daya tahan (durability), yaitu berapa lama barang dan jasa tersebut dapat dipakai/ bertahan.
(3)Mudah digunakan (easy of use), yaitu barang dan jasa tersebut memberikan kemudahan untuk digunakan.
(4)Nama merek yang terkenal dan dipercaya (known and trusted brand name).
(5)Harga yang relatif rendah (low price).
Barang dan jasa yang cepat, tepat, hemat, sehat, kuat, dan terkenal merupakan prasyarat bagi perusahaan dalam mempertahankan kualitas. Barang dan jasa harus cepat dan tepat dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Selain itu, barang dan jasa itu harus tahan lama atau tidak mudah rusak dan mudah digunakan oleh siapa pun dan kapan pun. Komponen lain dari kualitas yang tidak kalah pentingnya adalah harga yang murah dan merek yang terkenal. Merek yang terkenal dan harga yang terjangkau sangat menarik dan merangsang konsumen sekaligus mencerminkan kualitas yang dikehendaki konsumen.
Sedangkan di bidang jasa pelayanan, konsumen ingin melihat jasa perusahaan yang mencerminkan beberapa karakteristik sebagai berikut:
(1)jelas/nyata (tangibles), yaitu jelas ada fasilitas, ada peralatan dan ada orang yang melayaninya.
(2)Ketepatan (reliability), yaitu memenuhi apa yang dikatakan itu sesuai dengan apa yang dilakukan atau tepat janji dan tepat pelayanan.
(3)Ketanggapan (responsiveness), yaitu tanggap terhadap keinginan pelanggan.
(4)Terjamin dan penuh empati (assurance and empathy), yaitu menimbulkan sikap yang menyenangkan. Dengan kata lain, pelayanan itu harus cepat, tepat, hemat, sehat, dan nikmat. Artinya, ada garansi yang menimbulkan rasa aman dan senang.
Pedoman penting untuk mencapai sasaran kualitas seperti di atas dapat dilakukan dengan langkah-langkah sebagai berikut:
(1)Bangun kualitas ke dalam proses.
(2)Kembangkan tim kerja dan sebar luaskan sampai departemen.
(3)Mantapkan ikatan dengan pemasok secara khusus.
(4)Latihlah manajer dan karyawan agar mereka partisipasi dalam program peningkatan kualitas.
(5)Berdayakan karyawan pada setiap tingkatan organisasi, berikan wewenang dan tanggung jawab dalam membuat keputusan untuk menentukan kualitas.
(6)Mantapkan komitmen manajer terhadap kualitas.
(7)Berikan insentif kepada orang yangbekerja berkualitas.
(8)Kembangkan strategi perusahaan dalam perbaikan kualitas.
Kenyamanan
Untuk mengetahui kenyamanan, dilakukan dengan cara meminta informasi kepada pelanggan, misalnya kesenangan apa yang mereka inginkan dan mereka harapkan dari pelayanan yang disajikan perusahaan? Untuk memberikan pelayanan yang menyenangkan harus diperhatikan hal-hal berikut:
(1)Lokasi usaha harus dekat dengan pelanggan.
(2)Berikan kemudahan-kemudahan kepada pelanggan.
(3)Tentukan jam kerja yang menyenangkan bagi pelanggan. Apakah perusahaan buka seminggu penuh atau semalam suntuk.
(4)Tetapkan apakah barang perlu diantar atau tidak.
(5)Berikan kemudahan untuk menggunakan cara kredit.
(6)Latihlah karyawan untuk dapat melakukan transaksi dengan cepat, tepat, hemat, dan sopan.
Inovasi
Inovasi merupakan kunci keberhasilan bagi usaha baru. Perubahan pasar yang sangat cepat dan persaingan yang kompleks menuntut inovasi yang terus-menerus. Inovasi yang terus-menerus merupakan suatu kekuatan bagi wirausaha dalam. meraih sukses usahanya. Beberapa bentuk inovasi yang lazim. dan terkenal ialah dalam bentuk produk baru, perbedaan teknik/cara, dan pendekatan baru dalam memperkenalkannya.
Kecepatan
Kecepatan merupakan kekuatan dalam persaingan. Dengan kecepatan berati mengurangi biaya, meningkatkan kualitas, dan memenuhi permintaan pasar. Secara filosopi, kecepatan disebut Time Compression Management (TCM), yang memiliki dua aspek, yaitu: (1) Mempercepat produk baru ke pasar, dan (2) Memperpendek waktu dalam merespons permintaan pelanggan baik dalam memproses produk maupun dalam mendistribusikan atau menyampaikannya.
Agar perusahaan yang mementingkan TQM dapat bersaing, hendaknya melakukan hal-hal sebagai berikut:
(1)Perbaharui keseluruhan proses sehingga menjadi lebih cepat.
(2)Ciptakan fungsi silang dari tim kerja, berikan wewenang untuk memecahkan persoalan. Tim kerja yang yang dimaksud adalah insinyur, pekerja yang dipabrik penjual, ahli kualitas, dan bahkan pelanggan.
(3)Arahkan tujuan secara agresif untuk mengurangi waktu dan memperpendek jadwal. Melalui TQM diharapkan dapat mengurangi siklus waktu, misalnya yang seharusnya beberapa minggu menjadi beberapa hari atau jam saja, seharusnya sebulan hanya beberapa minggu saja, dan seterusnya.
(4)Tanamkan budaya cepat. Pelayanan harus cepat namun tepat, hemat, dan sopan.
(5)Gunakan teknologi yang dapat mempercepat proses.
Pelayanan dan Kepuasan Pelanggan
Wirausaha mengetahui bahwa salah satu cara terbaik untuk mempertahankan pelanggan dan menarik pelanggan baru adalah dengan menyajikan pelayanan yang lebih baik yang tidak tertandingi oleh pesaing lain. Cara menciptakan pelayanan dan kepuasan pelanggan dapat dilakukan sebagai berikut:
(1)Dengarkan dan perhatikan pelanggan.
(2)Tetapkan pelayanan yang terbaik.
(3)Tetapkan ukuran dan kinerja standar.
(4)Berikan perlindungan hak-hak karyawan.
(5)Latih karyawan cara memberikan pelayanan yang istimewa.
(6)Gunakan teknologi yang memberikan pelayanan terbaik.